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今天我要给大家分享的案例，来自于广东某二线都会的张总。张总其实是个90后，今年也不外29岁，可是大学结业后一直在自己创业，眼界很广，做生意也很有头脑。张总开了一家家政保洁服务公司，之前一直是以对公业务为主，也就是给当地的一些银行、学校另有一些事业单元的后勤保洁事情。虽然张总做一行的时间不短，但其实一直利润都不算高。

因为家政公司的边际成本有特殊性，张总手下或许有30位全职员工，底薪1200元，还要包吃住，这部门的开支是很大的。如果接不到活，张总这部门的支出也还是不能少，底薪是必须要发的，房租之类的谋划成本也是必须要出的。

所以，张总每个月的牢固成本就要在四万元左右。如果根据一个客户每月在张总这消费2次，每次消费200元，则张总也至少需要100个牢固客户才气保证不赔本。只靠着给大企业提供服务赚钱，造成员工闲置时间许多，收入不稳定，导致人员流动率高，招聘成本也增加了。

所以，张总在一年前决议开始做小我私家家庭市场。他专门建立了一个15人左右的家庭小我私家服务团队，还开发了民众号，跑去小区做推广，又开通了许多平台的流量渠道，效果都回声一般。支付了高昂的推广成本，一年下来，却只收获了寥寥几个包年用户。

张总很懊恼，所以带着这个项目问题找到了我，希望通过我的营销方案对他的获客锁销模式举行一个系统性的优化。我经由分析，发现张总的产物和服务其实没什么问题，员工都是知根知底，素质不错，究竟都是多年的老员工了。

而且张总在这一行做了良久，服务方面也是有保障的。现在最大的问题在于，张总在小我私家家政服务这个领域一点名气都没有，而别人就算是规模不大，但也因为进来的时间早，渗透进了市场。

一个新品牌想要做着名气来，首先面临的就是老品牌的护城河。那么我们就需要一套完整的营销闭环，来逐步打开市场。

第一招， 赠送免费上门保洁服务，举行追销首先我们要明确，小我私家家政服务最大的目的群体，还是能够恒久购置家庭保洁服务的客户。这些客户通常都具有几个共性：消艰苦高、平时很忙，对生活又有比力高的质量要求。那么在别墅区或者高等小区，这样的用户会比力常见。

那么问题是，我们怎样能接触到这些日常比力忙碌的客户呢？我们换个角度来思考，你的客户往往也可能是别人的客户。好比高等会所、银行、高等美容院、高等4s店等等。

张总做了这么多年生意，人脉也是有的。他找了不少这样的店，和他们互助。

只要是你们店里的VIP客户，我们就送您一次免费上门保洁服务。不管是以前有过这方面消费，还是第一次体验的，都市因为免费赠送而选择体验。那么我们就获得了大量客户的上门服务时机。

如果我们举行首次服务后，没有一个一连的运动来搭建完整闭环，那么这次服务就没有意义。所以我们必须连忙推出我们的方案，追销我们的客户。

第二招， 追销99元礼包套餐，形成消费习惯这个追销礼包详细是这样的：如果您对我们的服务满足，只要花费99元，就能直接获得我们三次清洗油烟机的服务，三次马桶清洗服务，以及一次的全屋清洗服务。而且，我们还赠送给你5张价值30元的抵用券，每次保洁服务时都可以自动抵用一张。

那么这个方案其实对于客户来说，也是一个无法抗拒的成交方案。究竟两次全屋清洗服务的市场价钱就在200元左右，而在我们这只需要99元就能购置，而且还附赠许多服务。所以，基本上我们服务过的客户都选择了我们的追销套餐。

此时，我们获得了至少1次，最多可以到达5次为客户服务的时机。那么随着服务的不停提供，客户对我们也越来越认可，而且徐徐形成了消费习惯。

因为家政服务是很容易形成消费习惯的行业，使用的就是人的惰性。当你一连半个月没有做家政卫生，你会以为很轻松很舒适，而且不愿意再回到自己动手的状态。抓住了这一点，我们就可以继续推销我们的包月、半年和全年服务。

其中，成交我们3900元包年套餐的客户可以获赠一台吸尘器，在市面上的售价就要1999元。而且，我们的包年套餐也是最划算的，对于这些基础不差钱的用户来说，很容易选择一劳永逸的包年套餐。第三招， 刺激分销，实现多线裂变通过这种方法，我们很迅速的拿下了数量不少的一批客户，而且其中有多个包年用户。

可是这还不够，我们必须要扩大市场，才气真正站稳脚跟。那么我们要从最开始的首次服务，就举行我们的分销计谋。

在首次服务竣事后，我们会跟客户说，只要你把这张海报图发在小区群中，我们就免费送你一次家政局部服务，您任意选择，包罗地板、卫生间、厨房等等。那么一旦小区内有其他业主看到这个海报，就很有可能实验来寻找我们。这个时候，从异业引流而来的客户不再是别人的客户，而是我们的种子客户，而且形成了有效的小区内部裂变。

那么我们又进而提出，只要现在客户推荐朋侪，我们可以免费送朋侪一次保洁服务，而且无论朋侪成交怎样的套餐，我们都能给你15%的返佣和一次免费保洁体验。于是客户的推荐又在差别小区之间形成了连续裂变，在经由我们的分销套餐的加持，最终我们用半年的时间锁定了1400户家庭，实现了年利润高达260万。

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